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營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有謂“只談價(jià)值，不談價(jià)格”。但是我們?nèi)ヂ糜危蜁?huì)發(fā)現(xiàn)賣(mài)旅游紀(jì)念品是典型的“只談價(jià)格，不談價(jià)值”。

　　有一次去西安看兵馬俑，和很多景點(diǎn)一樣，一到門(mén)口就看到很多人在賣(mài)當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，各種小的兵馬俑。

　　賣(mài)兵馬俑的老太太英文很溜，見(jiàn)到老外就大聲叫賣(mài)：Ten dollar!Ten dollar!

　　老外久居中國(guó)，也都很有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，一聽(tīng)Ten dollar，覺(jué)得不值，馬上就說(shuō)：Too much! Too much!太貴了!

　　老太太反應(yīng)很快，馬上降價(jià)：One dollar! One dollar!老外仍然是一句：Too much!因?yàn)槔贤獾街袊?guó)后積累的經(jīng)驗(yàn)就是不管對(duì)方開(kāi)什么價(jià)，都說(shuō)Too much。最后老太太說(shuō)：你說(shuō)，你說(shuō)How much!這種方式就是典型的原始的銷(xiāo)售方式。

　　高明的老太太她們不會(huì)這樣賣(mài)，她們?cè)趺促u(mài)呢?

　　她會(huì)拽住一個(gè)老外的胳膊，給他講個(gè)故事：我兒子在兵馬俑?jìng)}庫(kù)工作，昨天正好下班看管不嚴(yán)，他帶了一個(gè)出來(lái)。然后小心翼翼地打開(kāi)一層層的報(bào)紙，把里面的兵馬俑小心的拿出來(lái)，說(shuō)你看看，這是真貨，別讓別人看見(jiàn)。這么一來(lái)，老外很感興趣，看著老太太小聲說(shuō)How much?老太太這個(gè)時(shí)候相當(dāng)精明，說(shuō)您看，您給個(gè)價(jià)錢(qián)。老外比較摳門(mén)，拿出100美元來(lái)，老太太一看怒了：你侮辱我呢?結(jié)果，老外把口袋里所有錢(qián)都掏出來(lái)買(mǎi)下老太太的兵馬俑，鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店。可是回到房間一看，怎么看怎么不順眼。

　　這個(gè)故事說(shuō)明什么呢?說(shuō)明品牌因故事而生動(dòng)，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是講故事，給產(chǎn)品增加附加值，讓你的消費(fèi)者愿意支付高價(jià)。如果營(yíng)銷(xiāo)不能產(chǎn)生附加值，營(yíng)銷(xiāo)就失去了意義。所謂的促銷(xiāo)、買(mǎi)贈(zèng)，這都是最原始的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　1893年，可口可樂(lè)的創(chuàng)始人很神圣地宣布，可口可樂(lè)所以風(fēng)味獨(dú)特，是因?yàn)槠渲泻幸环N“7X”的特殊物質(zhì)，而其秘密配方，據(jù)說(shuō)收藏在世界某地一家信用極佳的銀行里，全世界只有7個(gè)人知道這家銀行的地址，他們中有5位持有存配方的保險(xiǎn)柜的鑰匙，另兩位知道密碼，所以，必須把5把鑰匙同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，并對(duì)準(zhǔn)密碼才能開(kāi)啟保險(xiǎn)柜。

　　這個(gè)配方引起許多人的關(guān)注，無(wú)數(shù)次對(duì)可口可樂(lè)成分的分析表明，難以找到“7X”。可口可樂(lè)又說(shuō)，“7X不可破譯”，“7X是永遠(yuǎn)的秘密”。于是，神秘性和公眾性使得“7X”成為新聞媒體百年不渝的談?wù)摻裹c(diǎn)，可口可樂(lè)的神秘也博得了難以計(jì)數(shù)的忠實(shí)消費(fèi)者。

　　品牌故事就是最好的軟廣告，沒(méi)有品牌故事，品牌很難立起來(lái)，沒(méi)有故事的品牌是平庸的品牌，也無(wú)法稱(chēng)為名牌，它只能代表一種標(biāo)識(shí)、一種符號(hào)、一個(gè)名稱(chēng)……永遠(yuǎn)無(wú)法從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)你沒(méi)有遐想，更無(wú)從不知道你的與眾不同。

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